2015年11月，百果園并購“果多美”，創造了零售連鎖行業史上比較大的并購案。成立14年來，百果園從1家水果專賣店發展到現在的1200多家，并以每天2家的速度快速擴張中。在當前資本寒冬及電商夾擊下，百果園是怎么做到的?

百果園目前的采購渠道分為五類：第一類是投資的種植基地，目前在全國有6個基地;第二類，百果園做研發，農場按照要求做OEM(代工)，全部包銷;第三類，沒有延伸到種植這塊，按照百果園的采購標準，到源頭采購;第四類，則是跟供應商和貿易商訂購;第五類，從批發市場采購。

目前，前兩類采購渠道占采購量的20%左右，第三類占45%左右，第四類占25%，第五類10%，進口水果占采購總量的40%-50%。百果園未來主要的方向是第二類，我們正在嘗試打通整個產業鏈，從上游開始，一直到銷售，同時往上游投入更多技術和資金，以此達到效益增加。這是在一片紅海市場中實現差異化競爭的方式，也是應對消費轉型和中產階級社會的策略。

未來的競爭一定在供應鏈上，好的水果是種出來的，而不是市場買來的。百果園的所有果品都必須從源頭開始掌控，我們正在嘗試打通從種植到銷售終端的整個產業鏈。在全國繼續開店的同時，通過管理環節優化降低損耗率和成本，當然根源還是要回到種植端。從某種意義上講，滲透到產業上游也是不得不為之，國內農產業發展落后，不缺水果，但缺優質、安全放心的水果。

百果園的比較大優勢就在于滲透到果業上游端生產的供應鏈，惟有將傳統優勢發揮到極致，才有可能使電商加入你的游戲，以達到平衡共存與共贏。未來一定是一體化商業模式，線上線下互相融合轉換。雖然純粹的線下企業一定會被淘汰，但從今年線上線下融合的趨勢來看，如果實體企業放棄已有的線下和產品優勢，孤注一擲的聚焦互聯網轉型，無異于腹背受敵。

2007年，也就是百果園的加盟店開到70多家的時候，之前隱藏的問題浮出了水面：對加盟這種模式來說，加盟商和總部之間的信任是比較重要的，信任關系一旦出現破損，品質沒法把控，品牌就難以建立。

水果這類產品，外觀看起來差不多，但品質差異卻很大，差價也大。加盟商總會在利益驅動下采用價格便宜的貨;或者是加盟商懷疑總部加高價，采的產品也比其它家貴，導致私采現象屢禁不止。

如果錯了方向，停止就是進步，調轉方向很難，但不得不做。這迫使我們不得不停下腳步，比較終我們做了一個痛苦的決定：回歸開直營店，同時下沉到店里去摸索管理模式。從2007年開始，百果園停止加盟，經營步入正軌后開始回購加盟店，第三年基本回購了所有加盟店，全部收回來做自營。

很多人都說直營店不盈利，那是因為沒有摸出一套管理方法，零售的技術還沒有掌握。為什么水果連鎖行業在全世界都沒有成功的案例?我認為有兩個主要原因：行業的短板和專業人才的缺乏。行業短板在于連鎖要求的標準化和水果產品的極不標準，這一矛盾是制約水果連鎖發展的根本原因;另一方面，很少有專門從事水果種植及經營的人才，只能靠培養。

水果是有差異的，如果不能區分出來，差異就會變成一種困擾。百果園有自己的標準和體系，主要依據市場制定，也會隨著市場的變化而調整。好水果的標準首先從內在品質開始，根據內在品質的好壞分出四個等級，然后根據大中小，一共十二個等級，這是百果園分級的基本方法。不同水果的等級分類也不一樣，都有不同的關鍵指標。

很多人認為經營鏈和物流鏈決定了損耗率高低，實際上，直接反映經營者對供應鏈掌控力的標志是水果損耗率的高低。根本的決定在前端，即種植端。以獼猴桃為例，進口獼猴桃損耗率非常低，由于內在品質好，常溫下兩到三天就可以軟化，庫架上再放兩到三天也可以;國產獼猴桃由于在生產端品控不好，要么過生，要么過熟，一軟就爛。

日本有一個木村蘋果，被稱為“不會爛的蘋果”。一般的蘋果切開后很快就會變成咖啡色，然后開始腐爛，然而木村蘋果不會爛，只會枯萎般越縮越小，比較后變成淡紅色的果干，散發出甜蜜的香氣。這直接證明了生產對水果損耗率的決定性影響。自身營養平衡生產出來的果實，細胞非常健康，果實也就更加耐存。百果園一直都在尋找自己的“木村蘋果”，想要長久持續地發展下去，每一個企業都要找到自己的“木村蘋果”。

中國經濟發展到今天，有足夠的中產階級數量了，他們需要也消費得起優質水果。所以水果的品質很重要，這是雙方之間建立信任的關鍵。顧客的消費體驗很重要，總的來說，百果園有三個“好”：

第一好：讓天下人享受水果好生活。這是百果園使命，讓全體百果園人找到了自己奮斗、從業的目標，是百果園克服困難、不斷發展的動力和源泉。

第二好：做比較好吃的水果。百果園致力做比較好吃的水果，提煉了水果好吃的標準，為做比較好吃的水果，找到了路徑和方法。

第三好：不好吃“三無”退貨。只要在百果園買到認為不好吃的水果，無小票、無理由、無實物均可退換貨，除了行業特性決定和我們真心想給顧客退貨的初衷外，主要是基于百果園的信任文化。

信任顧客才是對顧客比較大的尊重，這就是百果園成功的商業邏輯和秘訣。